Marketing und Vertrieb für Architekten – Einführung in die Thematik

Das EUGH-Urteil zur HOAI, das die Mindestsätze gekippt hat1, war für Architekten und Planer ein recht einschneidendes Ereignis. Der Planer und Architekt wird in Zukunft seine Leistung somit verkaufen müssen, um ein entsprechendes Honorar durchsetzen zu können.
Aktuell spielt auch die Corona-Krise hinsichtlich des Geschäftserfolgs eine große Rolle. Diese wirkt sich zwar auf die Bauwirtschaft im Moment verzögert aus, aber aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Lage wird es auch die Baubranche treffen2.
Beide Ereignisse werden unserer Meinung nach den Wettbewerb zwischen den Architektur- und Planungsbüros verschärfen. Das hat uns dazu bewogen, eine Blogserie zum Thema „Marketing und Vertrieb für Architekten“ zu starten.

Aus unserer eigenen Erfahrung (die Führungspositionen sind bei uns mit Architekten und Ingenieuren besetzt) wissen wir: Das Ausbildungsprofil des Architekten fokussiert sich hauptsächlich auf gestalterische, technische und rechtliche Schwerpunkte3. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse werden während des Studiums so gut wie nicht vermittelt. Selbst die für die spätere Praxis so wichtigen Kenntnisse rund um die Gebäudekosten werden im Studium oft nur rudimentär behandelt.
Um dies auszugleichen, gibt es zwar an einigen Hochschulen Ausbildungsmöglichkeiten, diese sind aber nicht im Standardprofil des Architekturstudiums zu finden. Stattdessen wurde, wie in anderen kreativen Berufen üblich, viel Wert auf die künstlerische Gestaltung gelegt – selbst an Fachhochschulen, die einen größeren Praxisbezug pflegen.
Viele Architekten und Ingenieure suchen nach dem Studium den Weg in die Selbstständigkeit. Allein im Jahr 2017 waren 33 % aller Büros „Ein-Personen-Büros“, 39 % hatten 2 – 4 Mitarbeiter4. Das bedeutet, es handelt sich hier um kleine Unternehmen.

Gutes Marketing als Lösung für den Preiskampf?

Aus der Praxis wird ersichtlich, dass sich der früher angesehene und gut bezahlte Beruf des Architekten gewandelt hat. In der Mitgliederbefragung der Architektenkammer sind Durchschnittseinkommen ermittelt worden, die mit Ingenieurberufen aus anderen Branchen nicht vergleichbar sind5. So ist aus der Umfrage der Kammer ersichtlich, dass der Nettohonorarumsatz pro Kopf bei über 70 % der Büros zwischen 58.000 und 62.170 Euro pro Jahr liegt.
Betriebswirtschaftlich gesehen sind diese Zahlen bedenklich. Sie bieten kaum Spielraum, um ein Unternehmen erfolgreich weiterzuentwickeln, Rücklagen zu bilden oder in zukunftsweisende Technologien zu investieren. Zudem hat sich durch das „EuGH Urteil 2019“ eine wesentliche Änderung ergeben, die den meisten Kollegen erst nach und nach bewusst wird, und für eine noch größere Differenz sorgen könnte:
Sie müssen sich und Ihre Leistung ab sofort verkaufen!
Denn der Mindestsatz kann ab sofort unterboten werden! Wenn der Preis das einzige Alleinstellungsmerkmal ist, kann das für viele Kollegen zu noch schwierigeren Situationen führen – wie wir in dieser Blogreihe sehen werden.

Ein Geschäftsmodell, das durch gutes Marketing Wettbewerbsvorteile darstellen kann und Sie in die Lage versetzt, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln, wäre daher zwingend notwendig.

Was bewirkt ein besseres Marketing für Architekturbüros?

Jede Krise birgt auch eine Chance! Ein Wegfall der Preisbindung ist die Chance für alle Architekten, sich und ihre Leistung in Zukunft besser zu vermarkten.
Gewagte These: Wer weiß, wie sein Marketing- und Vertriebskonzept richtig funktioniert, muss sich über den Preis am Ende keine Sorgen machen. Rabat(t) ist dann nur noch die Hauptstadt von Marokko.
Wir wollen Ihnen mit dieser Blogreihe einige Anregungen geben, sich mit einer Ihren Fähigkeiten angepassten Strategie besser im Markt des Bauens zu positionieren und diese über entsprechende Marketingkanäle auch erfolgreich zu vermarkten. Dabei werden wir auf viele Themen eingehen, die für manchen zum betriebswirtschaftlichen Basiswissen gehören. Einige davon können wir nur anschneiden, andere hingegen müssen vertieft werden, um ein Verständnis dafür zu entwickeln.

Sollten Sie weitergehende Fragen haben, stehen wir Ihnen selbstverständlich auch gerne persönlich zur Verfügung. Bitte zögern Sie nicht uns zu kontaktieren.

1BAK, 2020, HOAI, 2DIHK, 2020, 3BAK, 2020, S.2 , 4BAK, 2018, 5BAK, 2020

Wie geht es weiter?

In den nächsten Wochen befassen wir uns intensiv mit dem Thema „Marketing für Architekten“ um Sie bestmöglich zu unterstützen. Falls Sie weitere Anregungen oder Themenwünsche haben, würden wir uns freuen, wenn Sie uns Ihre Vorschläge zukommen lassen.

  1. Einführung in die Thematik
  2. Grundlagen für die Strategieentwicklung
  3. Tools zur Strategieentwicklung
  4. Zusammenfassung der Ergebnisse
  5. Marketingstrategie
  6. Das Online-Marketing Universum
  7. Praktische Tipps: Social Media, Webseite & Co.
  8. Verkaufsstrategien
  9. Handlungsleitfaden

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Unsere Quellen
Bundesarchitektenkammer (2020): HOAI – Honorarordnung für Architekten und Ingenieure. Abgerufen am 23.03.2020 um 12:30 Uhr: https://www.bak.de/berufspolitik/hoai-1/

Bundesarchitektenkammer (2020): Empfehlungen zu den Eintragungsvoraussetzungen. Abgerufen am 12.01.2020 um 11:49 Uhr: https://www.bak.de/architekten/ausbildung/empfehlungen-zu-den-eintragungsvoraussetzungen/empfehlungen-zu-den-eintragungsvoraussetzungen-architekten.pdf

Bundesarchitektenkammer (2020): Wirtschaft und Arbeitsmarkt Architektenstatistik. Abgerufen am 23.03.2020 um 10:57 Uhr: https://www.bak.de/w/files/bak/07-daten-und-fakten/architektenbefragungen/gehaltsumfrage/bak-broschuere-mitgliederbefragung2018endfassung.pdf

Deutscher Industrie- und Handelskammertag (2020): DIHK warnt vor weltweitem Konjunktureinbruch. Abgerufen am 23.02.2020 um 12:38 Uhr: https://www.dihk.de/de/aktuelles-und-presse/presseinformationen/dihk-warnt-vor-weltweitem-konjunktureinbruch-19698

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Michael Müns

Michael Müns

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